Почему никто не покупает, хотя вы «так стараетесь»: что вы не знаете об УТП

Вы запускаете рекламу, вкладываете деньги в сайт и делаете соцсети. Кажется, все правильно, но результата нет. Скорее всего, проблема не в вас и не в продукте. Вы просто не сказали клиенту, почему он должен сделать выбор именно в вашу пользу. Многие бизнесмены либо не знают, что такое УТП в продажах, либо пишут скучные фразы вроде «быстрая доставка» или «опытные сотрудники» — это не работает. Сегодня расскажем, что такое УТП в маркетинге, зачем оно нужно и как создать предложение, от которого пользователи не смогут отказаться.

Вы делаете все, как надо, но клиенты не идут. Может, вы забыли сказать о главном?

Конкурентное УТП и почему без него вашбизнес тонет

Как расшифровывается УТП? Это уникальное торговое предложение, которое выделяет вас среди конкурентов. Простыми словами, это ответ на вопрос покупателя: «Почему я должен купить у вас, а не в другом магазине рядом?»

Подумайте о себе. Когда планируете, где приобрести телефон, поужинать или записаться на фитнес, вы ищете что-то особенное. Может, это уютная атмосфера, скидка или продавец, который помог выбрать джинсы. Так же действуют и ваши покупатели. Они ищут что-то, что зацепит их или решит проблему.

Составляющие УТП — это не лозунги типа «качественно, быстро, недорого». Это про пользу, которую получает человек, выбрав именно ваш продукт или услугу. Если вы не показываете конкурентные преимущества УТП, сайт, реклама, тексты и рассылки становятся фоном. Вы можете иметь хороший товар, отличную команду, делать лучше других, но, если об этом не сказано доступно и понятно, человек уйдет к тому, кто объяснил свою ценность проще.

Пример из жизни

Предприниматель открыла небольшую пекарню. Поначалу дела шли вяло, рядом уже было три заведения с «низкими ценами» и «свежими булочками». Она решила выделиться и придумала такой вариант: «Каждое утро — новая выпечка с начинкой, которую выбирают наши подписчики в соцсетях». Люди начали голосовать за вкусы, приходить за «своими» булочками, а заодно рассказывать друзьям. Пекарня ожила. Это и есть сильное УТП и позиционирование.

Когда клиент участвует в создании продукта, он приходит за ним снова

Клишированные УТП в бизнесе, которые не действуют

Многие думают, что стоит написать «доставка по всей России» или «профессиональная команда» — и дело в шляпе. Но такие фразы как белый шум. Аудитория их просто не замечает, потому что это обещают все.

Вот примеры, которые не работают:

• доставка по РФ;

• качество 100%;

• опытный персонал;

• индивидуальный подход;

• большой выбор.

Клише не отвечают на запросы аудитории и часто звучат как пустые обещания. Формирование УТП бренда — это способ донести реальную ценность, а не ограничиваться банальностями.

Как понять, что нужно клиентам

Чтобы составить УТП компании, придется залезть в голову потребителя. Что его волнует? Чего он боится? О чем мечтает? Вот несколько шагов, которые помогут вам это понять:

• Поговорите с аудиторией. Позвоните постоянным покупателям или проведите опрос. Поинтересуйтесь: «Почему вы выбираете нас? Что вам нравится? Что раздражает?» Ответы вас удивят.

• Проанализируйте конкурентов. Зайдите на их сайты, посмотрите соцсети и рекламу. Что они обещают? Где они слабы? Найдите то, чего они не дают, но что важно для вашей аудитории.

• Подумайте о болях людей. Если вы продаете мебель, человек боится, что диван сломается через год или доставка затянется. Если делаете ремонт, клиент переживает за сроки и грязь в доме. Ваше предложение должно закрывать эти страхи.

Пример из жизни

Магазин детской одежды боролся с низкими продажами. Владелец опросил мамочек и выяснил, что их бесит: одежда быстро изнашивается, а дети растут, как на дрожжах. Он придумал ценностное УТП: «Покупайте у нас. Если ребенок вырастет из вещи за 3 месяца, мы дадим скидку 10% на новую». Мамы были в восторге, продажи увеличились.

Когда бизнес понимает, что волнует клиента, доверие растет

Пошаговый план: как создать УТП, которое работает

Теперь, когда вы знаете, что волнует аудиторию, пора приниматься за работу. Вот с чего стоит начать.

Шаг 1. Найдите свою фишку

Подумайте, что вы можете предложить такого, чего нет у других:

• Уникальная услуга: бесплатная установка техники при покупке.

• Гарантия: «Если кондиционер сломается в течение 5 лет, мы заменим его бесплатно».

• Эмоция: «Мы создаем букеты, которые говорят о чувствах лучше слов».

• Скорость: «Сайт будет готов через 20 дней или вернем деньги».

Шаг 2. Больше конкретики

Избегайте размытых фраз. Не «быстрая доставка», а «Привезем за 2 часа или обед за наш счет». Не «высокое качество», а «Если мебель сломается, починим за сутки».

Шаг 3. Проверьте на уникальность

Убедитесь, что конкуренты не делают того же. Если все доставляют за 2 часа, сделайте еще круче: «Доставим за 2 часа и бесплатно соберем мебель».

Шаг 4. Добавьте эмоции

Сравните: «Мы делаем кофе» и «Мы варим кофе, который делает утро добрым». Второй вариант вызывает улыбку и желание попробовать.

Шаг 5. Убедитесь, что несете пользу

Спросите себя: «Закрывает ли это страхи покупателя? Дает ли это ему то, что он хочет?» Если ответ «да», то вы на верном пути.

Пример из жизни

Барбершоп придумал необычную фишку: «Стрижка за 20 минут, чтобы ты успел на важную встречу». Это решает проблему занятых мужчин, у которых нет лишнего часа, чтобы сидеть в кресле.

Чтобы клиент выбрал вас, предложите больше, чем остальные

Где использовать уникальное торговое предложение

ПравильноеУТП на сайте или в рекламе — это только начало. Чтобы оно приносило максимальный эффект, используйте его везде, где клиент с вами сталкивается.

• На главной странице сайта. Поместите под заголовком или в баннере. Это первое, что видит посетитель. Если он сразу поймет, чем вы лучше других, он останется.

• В социальных сетях. Каждый пост или сторис должен подчеркивать особенность компании. Не просто выкладывайте фото товаров, а рассказывайте, чем ваше предложение помогает.

• В рекламе. Включайте его в заголовки или описания. У вас есть две секунды, чтобы привлечь внимание. Сделайте так, чтобы клиент захотел кликнуть.

• Интеграция с блогерами. Отлично работают истории от «первого лица», где блогер рассказывает, как сам столкнулся с проблемой и решил ее благодаря вашему продукту. Это усиливает доверие и помогает аудитории легко понять ценность предложения.

• В коммерческих предложениях. Когда отправляете КП, грамотные формулировки в первом абзаце сразу выделят вас среди конкурентов и покажут, чем вы отличаетесь.

• В презентациях. Если менеджер встречается с клиентом или выступает на мероприятии, про пользу и выгоду нужно говорить в первых слайдах. Это помогает сразу задать тон и показать ценность.

• На упаковке или визитках. Даже офлайн-материалы должны работать на вас. Правильные слова на упаковке или визитке делают бренд запоминающимся.

• В разговорах с потребителями. Научите сотрудников доносить концепцию уникального торгового предложения. Когда человек звонит, менеджер должен ненавязчиво подчеркнуть, чем вы лучше.

Ошибки, которые убивают УТП: чего точно не стоит делать

Даже если вы действовали по методике, можно все испортить на финише. Давайте посмотрим на список ошибок, которые сводят на нет любую разработку УТП продукта.

Слишком общее и размытое

❌ «Лучшие на рынке» — звучит громко, но ничего не значит. Человек не понимает, что именно делает вас лучшими и почему это важно.

✅ «Сэкономим до 40% бюджета на рекламу за счет точного таргетинга». Тут понятно и ценно.

Фокус на компании, а не на клиенте

❌ «20 лет опыта» — это про вас.

✅ «Настроим рекламу за день — без ошибок, которые совершают новички». Это уже про потребителя.

Сложные слова

❌ «Мы трансформируем пользовательские сценарии с учетом цифровой эмпатии». Понятно? Нет.

✅ «Упростим путь клиента на сайте — так, чтобы он сам захотел купить».

Пустые обещания, которые нельзя выполнить

❌ «Доставка за 30 минут в любую точку России». Это нереально, и человек это чувствует.

✅ «Доставим в пределах города за полчаса или получите промокод на следующий заказ».

Копирование конкурентов

❌ «Качественно, быстро, недорого» — это у всех так.

✅ «Установим кухню за один день и уберем за собой без дополнительной платы». Это конкретно, полезно и выделяет.

Игнорирование настоящих потребностей аудитории

❌ «Широкий ассортимент» — зачем это клиенту?

✅ «Поможем выбрать за десять минут, даже если вы не разбираетесь в технике». Это уже решение боли.

Эффективное позиционирование строится на искренности. Не нужно выдумывать. Подчеркните настоящую ценность, и люди откликнутся.

Если ваше УТП требует объяснений, оно не работает

Что делать прямо сейчас

Если вы не можете сходу ответить, почему потребители должны выбрать вас, начните с простого.

Вот чек-лист:

• провести анализ УТПконкурентов;

• поговорить с 3–5 покупателями и узнать, за что они вас ценят;

• составить список отличий;

• придумать 1–2 варианта формулировки уникального торгового предложения;

• протестировать на сайте или в рекламе.

Узнайте, что волнует аудиторию и изучите рынок. Когда найдете свою сильную сторону, вы перестанете быть «одним из» и превратитесь в того, кого выбирают, советуют и помнят. Если нужна помощь с разработкой уникального торгового предложения, адаптацией под сайт или рекламу, напишите нам. Мы поможем сформулировать концепцию, которая покорит клиентов и принесет результат.