Вы когда-нибудь покупали товар с первого захода на сайт? Скорее всего нет. Вы смотрели, сравнивали, откладывали. Так же поступают и ваши потенциальные клиенты. Исследования показывают, что около 80% посетителей интернет-магазина не совершают покупку сразу. Они уходят. И большинство не возвращаются.
Проблема в том, что бизнес часто фокусируется только на тех 20%, кто покупает с первого раза. Ради них создают дорогой дизайн, расширяют ассортимент, проводят акции. Но основная прибыль — в возвращении ушедших. Давайте разберемся, почему клиенты не покупают сразу и как изменить это поведение.
Почему посетитель не покупает сразу
Пользователь зашел на сайт, нашел нужный товар, но вместо того, чтобы оформить заказ, закрыл вкладку. Почему?
-
Хочет сравнить цены и условия — он продолжает искать, где выгоднее.
-
Не доверяет продавцу — сайт малоизвестен или кажется сомнительным.
-
Не готов к покупке прямо сейчас — он просто изучает рынок и собирает информацию.
-
У него нет причин остаться — вы не дали повода сохранить сайт в закладках или оставить свой контакт.
Один клик, и он уже на сайте конкурента. Если вы не зацепили его внимание и не напомнили о себе, завтра он даже не вспомнит, что был у вас.
Как удержать посетителя и вернуть его позже
Сбор контактов: email, телефон, подписка
Вероятно, посетитель не готов к покупке, но вы можете удержать с ним контакт. Предложите скидку или бонус за регистрацию. Это может быть 10% на первый заказ, бесплатная доставка при подписке или доступ к закрытым распродажам. Например, магазин одежды предлагает 500 рублей на первую покупку за подписку на рассылку. Даже если клиент не купит сразу, у вас останется канал для коммуникации.
Ретаргетинг
Это реклама, которую видят только те, кто уже был у вас на сайте. Настроить ее можно через Яндекс или соцсети. Предположим, пользователь посмотрел смартфон, но не купил. Через день он видит рекламу этого же смартфона со скидкой 5% и кнопкой «Вернуться к заказу». Это работает, повторный показ увеличивает шансы на продажу в несколько раз.
Ограниченное предложение
Люди склонны откладывать решение, если не чувствуют срочности. Помогает формат ограниченного по времени предложения. Работают такие фразы: «Осталось 7 штук по старой цене» или «Скидка действует 24 часа».
Когда интернет-магазин электроники показывает таймер с обратным отсчетом на карточке товара, это стимулирует принять решение быстрее. Однако ограничения должны быть реалистичными. Если вы заявляете «остался один товар», а завтра снова говорите то же самое, вам перестанут верить.
Как повысить желание купить здесь и сейчас
Не доказывайте, что товар нужен. Создайте ощущение «хочу»
Большинство покупателей действуют не рационально, а эмоционально. Поэтому важно не столько убеждать, сколько вызывать желание. Вместо «Надежный термос для похода» напишите «Термос, который держит тепло до 24 часов. Возьмите его с собой в следующее приключение». Формируйте не аргументы, а образы: комфорт, статус, удобство, безопасность. Это и есть мотивация к действию.
Делайте персональные предложения
Посетитель должен почувствовать, что предложение сделано именно для него. В этом помогает персонализация:
-
автоматические рекомендации на сайте;
-
email с товарами, похожими на просмотренные;
-
именные обращения в рассылке.
Если клиент искал куртку, отправьте письмо со следующим содержанием: «Мы сохранили для вас ту самую модель. Остался последний размер».
Покажите, что товар выбирают другие
Покупатели чаще принимают решение, если видят, что продукт популярен. Добавьте на карточку товара отметку «Уже купили 128 раз за неделю» или «Часто берут в подарок». Это создает доверие и легкий эффект срочности.
Короткие отзывы с фото помогают представить товар в реальной жизни и снимают сомнения. Если другие довольны покупкой, будущий клиент охотнее нажмет «Купить».
Как текст помогает продавать
Продающие тексты — это не рекламные слоганы, а инструмент, который помогает убедить посетителя купить.
Хороший текст делает четыре вещи:
-
привлекает внимание: заголовок должен сразу заинтересовать;
-
показывает выгоду: зачем покупателю тратить деньги именно у вас;
-
снимает сомнения: отвечает на типичные вопросы и возражения;
-
мотивирует к действию: побуждает купить, позвонить или оставить заявку.
Такой подход называется direct-response copywriting. Ваша цель не в том, чтобы похвастаться, какие «мы классные», а в том, чтобы объяснить клиенту, почему ему выгодно купить прямо сейчас.
Заключение
Если 80% посетителей уходят, вы теряете деньги. Но большинство из них можно вернуть с помощью правильных инструментов и психологии продаж:
-
сначала захватите контакт;
-
потом напомните о себе;
-
покажите выгоду и срочность;
-
сделайте предложение, от которого трудно отказаться.
Не ждите, что клиент сам вернется. Выстроенная система дожима, ретаргетинга и персональных предложений превращает простой сайт в полноценную машину продаж, даже если сегодня никто ничего не купил.
Ваш вопрос или комментарий