80% покупателей, которые хотят приобрести товар в интернете, крайне редко совершают покупку при первом же просмотре того или иного сайта. Как правило, сначала они пробуют сравнить цены и условия, оценить выгоду самого предложения и только после этого делают свой окончательный выбор.
А вот мы настолько пытаемся произвести впечатление, тратим время и деньги на создание продающего дизайна, увеличиваем ассортиментный ряд, придумываем выгодные цены. И все ради 20% потребителей! А что с остальными?
Давайте рассмотрим типичный случай поведения покупателя: при поиске какого-то товара, потенциальный клиент заходит на ваш сайт, и вроде бы всё его устраивает (цена, условия и т.д.), но по каким-то причинам он откладывает покупку на потом.
Неповторимым и совершенным сайт является только для вас, а вот для потребителя он - один из множества. Вероятность того, что завтра этот потребитель вернется именно к вам - невелика. В следующий раз он может увидеть информацию вашего конкурента, которая приглянется ему больше. Или где гарантии того, что ваш сайт будет всегда на том же месте в выдаче поисковых систем?
Почему так случается?
Ответ на этот вопрос лежит на поверхности – значимость вашего предложения крайне низка, и насколько бы хорошим оно вам не казалось, 9 из 10 потенциальных клиентов будут уверены, что завтра найдут предложение получше.
Как же это предусмотреть?
Во-первых, следует обеспечить контакт с потенциальным клиентом. Тут можно применить большое количество методик, зависящих от вашего маркетинга продуктов. К примеру, в обмен на легкую регистрацию, предложите потребителю скидку, или же специальные условия в обмен на его контакты (e-mail или номер телефона).
Вариантов много. Главное здесь - заинтересовать клиента и одновременно с этим дать повод оставить информацию о себе!
Во-вторых, следует попытаться увеличить процент людей, готовых приобрести товар именно сейчас. Т.е. «отхватить» побольше чем от 80%, которые не приобретают сходу.
Что же способно заставить ускорить приобретение какой-то вещи?
Основательно мотивировать к приобретению товара способна не просто маленькая цена, а радикально отличная! Но для значительной части ваших клиентов стоимость не так принципиальна, как можно предположить. Впрочем, если сделать скидку в 45%, то заинтересуется безусловное большинство.
При условии, что ваши конкуренты не предоставляют подобного. Тем не менее, конкурентная борьба по ценникам - немножко не наш приём. Зачем лишаться собственной прибыли и основательно рисковать! Этим способом вы сможете «убить» заинтересованных покупателей, которые не будут воспринимать ваш веб-сайт без подобных бонусов.
Необходимо создать ограничение, которое даст понять возможным покупателям "поспешите, или потом будет невыгодно". К примеру: «Внимание! Только 9 экземпляров товара осталось на складе», или «Всего лишь три дня доставка бесплатно!».
Но и здесь важно не перестараться, ведь дать правильно ограниченное предложение в условиях конкуренции не так просто, как кажется. Вы можете сообщить о том, что осталось лишь три планшета, а случайный посетитель будет знать, что на других сайтах их больше. Не забывайте об этом! Создавайте ограничения, в которые поверят.
90% покупок происходят в период эмоционального всплеска. Мы уже давно приобретаем товары, которые хотим. Вместо тех, которые нужны. Ощущаете разницу? Хватит доказывать посетителю, что товар ему необходим. Сделайте так, чтобы он захотел его приобрести!
Создавайте предложение, которое будет воспринято вашим посетителем как сделанное именно для него, а не для другого абстрактного покупателя. Легко ли этого достигнуть? Нет! Ошибки, допускаемые владельцами сайтов, исчисляются десятками.
Direct-Response copywriting — мастерство продавать текстом. Продающие тексты вправду заставляют часть тех 80% незамедлительно приобрести товар именно у вас.
Ознакомившись с таким материалом, потенциальный клиент не должен запомнить название вашего веб-сайта, или осознать какая вы превосходная компания. Он будет вынужден приобрести товар здесь и сейчас.
Может быть пора построить систему, которая будет существовать в не зависимости от посещаемости сайта? Систему, внедрение которой будет доставлять выгоду и удовольствие - не только вам, но и вашим клиентам!
С уважением,
Редакция e-mail журнала Aventon!
Ваш вопрос или комментарий