Попробуйте вспомнить это необычное и тяжелое ощущение, когда вы что-либо внедряете, но не понимаете, почему этот маркетинговый прием даёт результаты, а тот нет? Как конкуренты делают то, что вам не удается? При том, что вы пытаетесь делать то же самое.
Бывает и наоборот: десять человек поделились с вами тем, что у них ничего не получилось, посчитав тот или иной метод совершенно бесполезным. Но вы бессознательно убеждены, что он подействует - и БАЦ, получается!
Все это способствует тому, что вы попросту не можете спланировать свой рост и боитесь экспериментов:
«Работает - лучше не прикасаться».
Получается, что маркетинг - случайное обстоятельство?
Безусловно, в маркетинге немало случайностей, однако суть в другом. В любой маркетинговой книге найдется раздел, обозначенный "одним из самых важных". Как раз его и пропускает большая часть российских предпринимателей. Пропускают, потому что «и так ясно».
Речь о целевой аудитории (ЦА)
Именно о тех людях, для которых создаётся ваш бизнес! Понимание ЦА - первостепенный навык каждого маркетолога. Осознание того, что движет определенным человеком, как он выбирает конкретный товар, познание его потребностей и проблем - даёт вам шанс зарабатывать. В отечественном маркетинге понимание целевых групп - какое-то табу, про которое не модно и не принято говорить.
Мы с вами просто занимаемся продажами, и все дискуссии только об этом: какие существуют факторы, техники, кейсы и пошаговые инструкции эффективных продаж. Слишком мало обсуждений того, что каждый механизм работает на определенную аудиторию, для которой он был создан.
«Три кита» успешных продаж:
КОМУ, ЧТО и КАК вы продаете?
Именно эта комбинация дает по-настоящему высокий показатель конверсии. Но мы почему-то пропускаем "КОМУ?" и сразу переходим к "ЧТО?". Поскольку культура представления того, кому мы продаем, еще не сформировалась - вертятся мифы.
Миф №1. «Моя ЦА - это предприниматели больших населённых пунктов с прибылью выше средней». Откроем тайну - эта аудитория не ваша, а общая. Именно её пытаются разделить все вокруг. А вы просто-напросто рассчитываете на то, что вам перепадёт.
Миф №2. Моя ЦА - покупатели мобильных телефонов (или другого товара) с вариациями «недорого», «отличного качества». И это не будет вашей аудиторией. Потому что мобильный телефон отыскивают очень разные люди с различными потребностями и способами понимания того, как выбрать этот телефон.
Вы сами можете добавить миф к нашему списку, описав свою аудиторию. Если вы не понимаете, что на самом деле шевелит ваших покупателей, то повторение кейсов, созданных для другой целевой группы - просто игра в рулетку!
Точное представление того, что побуждает ваших клиентов, как раз и подталкивает на создание оптимальных решений. Не для абстрактных, сориентированных на вымышленных «состоятельных с прибылью выше среднего», а для ваших реальных клиентов. Самое могучее конкурентное преимущество - знать настоящие проблемы своих покупателей. Научитесь работать с этими проблемами - и рынок ваш!
Необходимо сперва осмыслить - где этот рынок. Когда бизнес запущен под конкретную аудиторию - это нормальный показатель! А когда он основан вокруг продукта, который уже приобретают, то выяснить его аудиторию и понять, насколько выгодно продавать именно ей - куда труднее.
Существует два контакта с аудиторией:
1. Понимание того, кто уже посещает веб-сайт;
2. Понимание того, кого вы хотите там видеть: продумать как заинтересовать, отыскать и зацепить свою аудиторию.
Пора заняться бизнесом на новом уровне!
Давайте вместе осуществим то, о чём Вы неустанно думали.
Узнайте как!
С уважением,
Редакция e-mail журнала Aventon!
_242x0_0c8.jpg)
