«Продавцы редко думают о том, чтобы выбирать клиентов... как моряк в отпуске на берегу, они не очень придирчивы*. А зря!
Часто причиной проблем, если не краха бизнеса является – ЕГО КЛИЕНТЫ. Да, да, именно так – клиенты. А все ли Ваши клиенты для вас действительно полезны? Как научиться выбирать правильных? Сколько нужно потратить денег, чтобы получить одного приносящего доход? И как получить выгодного клиента по привлекательной цене?
Только самое полезное, интересное и эффективное для вашего бизнеса! Мы на этом уже собаку съели!
Ваши клиенты являются источником жизненной силы вашего бизнеса. «Продавайте недовольным скрягам и ваш бизнес отразит это. Другое дело, если вы найдете правильных клиентов, они будут охотно созидать ваш успех вместе с вами»*.
Скажи мне, кто твой… клиент, – и я скажу, кто ты
Большинство компаний принимают каждого клиента, которого им только удается привлечь. Некоторые позволяют себе быть немного более разборчивыми, чтобы гарантировать прибыльность. Стремясь привести бизнес к успеху, совсем не обязательно идти путем рискованных решений и «гениальных» ноу-хау, но вы можете добиться существенных результатов просто стараясь привести себя к правильным клиентам.
Часто причиной проблем, если не краха бизнеса является несоответствие стоимости привлечения клиента и его способности быть монетизированным. Сосредоточившись на выборе правильных клиентов и вы сможете построить эффективный и устойчиво прибыльный бизнес.
Как сделать правильный выбор?
Ваша система маркетинга - НЕ успешна, если вы не знаете своих показателей за текущий период, и вы далеко НЕ эффективный маркетолог, если не знаете динамики своих показателей. И уже тем более вы НЕ первоклассный маркетолог, если не отслеживаете две важных метрики: стоимость привлечения клиента и его способность быть монетизированным.
Почему эти показатели так важны?
Да, просто, они показывают истинный коэффициент возврата инвестиций в привлечение клиентов. Другими словами, сколько я должен потратить рублей на маркетинг, чтобы получить платежеспособного клиента и нн-ую сумму от него.
И кому какое дело, сколько кликов было у вас на сайте, какой трафик, или сколько звонков по объявлению вы получили, если они закончились для вас ничем. Это вы будете показывать своим конкурентам?!
Все другие показатели тоже важны и они отражают все ваши активности. Их эффективность тоже надо держать под контролем, но они не отражают ваших целей привлечения клиентов.
Цена конверсии в большинстве случаев для ответа на вопрос: Сколько будет стоить получить эту подписку на рассылку? А вы должны знать ответ на вопрос: Сколько нужно потратить, чтобы сделать продажу через канал рассылки?
Почему о цене привлечения клиента так хотят забыть?
Предположим, вы используете контекстную рекламудля покупки трафика на сайт и цена клика составляет 0,5$. 5% из пришедших на сайт по контекстной рекламе начинают использовать демо-версию, и только 10% из тех, кто попробовал демо, покупает платную. В этом примере клиент обойдется вам в 100$ (3600р.). Согласитесь заставить клиента платить 100$ за сервис ежемесячно, это уже не так-то просто.
Но это еще не цена клиента. Здесь не учтена зарплата менеджеров по продажам, маркетологов и прочие расходы на маркетинг и продажи!
Даже если всем занимался только один продажник: из 400 посетивших сайт, он убедил двадцать (5%) воспользоваться демо версией и 2-х купить. При зарплате в 30 000р. стоимость привлечения клиента для вас составит: 15 000р. + 100$ (3500р) = 18500р (по данным на 2014 год). А в следующем месяце еще дороже, т.к. контекст имеет тенденцию дорожать.
Не каждый маркетолог отважится положить на стол директора отчет с такими цифрами!!!
Выгодный клиент по привлекательной цене
Сколько нужно потратить, чтобы получить хорошего нового клиента? И как сделать его цену выгодной? Ответ очевиден: все сводится к тому, а каков ваш средний доход на одного клиента. Зная, сколько вы получаете от клиента, Вы можете определить и то, сколько вы готовы потратить, чтобы получить еще одного такого-же.
Каков «срок его жизни» вместе с вами? Эта величина не константа, она индивидуальна и зависит только от вас!
Сосредоточьтесь на затратах на привлечение клиента. Вооружившись статистикой, окиньте хорошим критичным взглядом текущие маркетинговые инициативы. Вам станет очевидно, какие каналы привлечения клиентов выгодны, а какие каналы стоят вам гораздо больше, чем они стоят.
Возникли дополнительные вопросы - получите пояснения специалистов.
Из общих тенденций, стоит отметить, что наиболее выгодно сейчас использовать продвижение в поисковых системах (дешевле может быть только сарафанное радио). Ваши клиенты себе доверяют больше чем кому-бы то ни было, а потому конверсия здесь существенно выше и цена клиента постоянно снижается.
Помните, маркетинг это не черная дыра. Узнайте, что работает для вас, оптимизируйте затраты и получайте прибыль от правильных клиентов.
С кем быть: клиенты по расчету и по любви
Также может быть полезно регулярно классифицировать клиентов, чтобы вы понимали какой процент клиентской базы соответствует вашим критериям хорошего клиента.
Если ваш бизнес не предполагает длительных взаимоотношений с клиентом, обратите внимание на сам процесс продаж и постпродажное обслуживание клиентов.
Убедитесь, что вы не ограничиваете свой успех и эффективно выстраиваете постпродажные взаимоотношения и систему до-продаж.
Создание своего идеального клиентского портфеля далеко не самый легкий путь, но это стоит того! Лучше раньше принять тяжелое решение о расставании, чем потом тяжело переживать последствия сотрудничества.
Выбор клиентов не сделает жизнь Вашего бизнеса проще, но сделает ваши маркетинговые усилия выгоднее.
* Цит. Сет Годин
В следующем выпуске:
Каким путем идет к успеху конкурент? Как просчитать маркетинговые планы?
Ведущие компании мира остаются на вершине успеха только благодаря тому, что пристально следят за действиями конкурентов. Как раскрыть карты конкурентов предприятию малого бизнеса?
