Маркетинговый анализ конкурентов: как понять, что работает у других, и использовать это себе на пользу

Наверняка, каждый второй предприниматель сталкивался с ситуацией, что открыл свое дело, запустил рекламу, вложил деньги и время, а покупатели не идут. Кажется, что все усилия летят в пустоту. Пробуете одно, другое, но клиенты так и не выстраиваются в очередь. А где-то рядом процветает конкурент: у него стабильный поток заказов, люди возвращаются, а вы только слышите, как звенит его касса. В чем же причина успеха?

Секрет в том, что он знает, как себя продать. А вам, вместо того чтобы гадать и тратить бюджет наугад, достаточно посмотреть, как он это делает. Не для того, чтобы слепо копировать, а чтобы понять, что работает, и сделать по-своему.

В этой статье мы разберем, как грамотно проводить анализ конкурентов в интернет-маркетинге, какие инструменты использовать и как применять полученные данные на практике, чтобы продвинуть бизнес вперед.

Что такое маркетинговый анализ

Когда смотрите на других участников рынка, вы не просто подглядываете за их успехом. Вы учитесь. Маркетинговый анализ помогает понять, какие действия приносят результат, что цепляет потребителя и как выстроить эффективную стратегию. Это как заглянуть в чужую кухню и увидеть, какие ингредиенты соседи добавляют в суп, чтобы он получился вкусным.

Наблюдайте за чужим опытом, чтобы выстроить свой путь

Возьмем пример. Вы открыли кофейню, напиток ароматный, интерьер уютный, но покупателей мало. А через дорогу работает другое заведение, и там очередь с утра до вечера. Почему? Там не просто варят кофе, там привлекают людей: яркая вывеска, в соцсетях каждый день посты, а в меню — акция, от которой сложно отказаться. Коллеги по цеху уже прошли путь проб и ошибок, протестировали идеи и нашли свой подход. Вы можете провести анализ конкурентов в интернете, подсмотреть удачные ходы и извлечь пользу из их опыта.

Кто ваш настоящий конкурент

Первый шаг — понять, кого действительно стоит внести в список соперников. Не любой бизнес из вашей сферы — конкурент. Если делаете торты на заказ, то супермаркеты с пирожными — это не ваша лига. А вот соседняя кондитерская с доставкой по городу — да.

Анализ других компаний в интернете — это и есть исследование рынка

Чтобы определить, кто реально делит с вами потребителя и борется за одно и то же внимание, ответьте на три вопроса:

• Кто предлагает аналогичные услуги или решает ту же задачу?

• Кто работает на том же рынке: локально или онлайн?

• Куда уходят потенциальные клиенты?

Именно эти игроки борются за внимание и кошелек вашей аудитории. Составьте список из 3–5 компаний и переходите к изучению.

Реклама: где, как и зачем

Посмотрите, как бренды со схожим продуктом заявляют о себе. Где они размещают рекламу? Это баннеры, контекст в поиске, сторис у блогеров? Фишка в том, чтобы отличать красивую рекламу от той, что приносит деньги. Креатив — здорово, но, если он не продает, это пустая трата. Смотрите на детали: если соперник постоянно крутит одну и ту же рекламу, значит, она работает. Если каждый месяц меняет подход, возможно, сам не знает, что делать.

Анализ конкурентов в интернет-маркетинге включает наблюдение за рекламой и оценку, как именно она привлекает трафик. Но не пытайтесь повторить чужую стратегию целиком. Если они мелькают на ТВ, а у вас маленький бюджет, начните с постов в соцсетях или объявлений в местных пабликах. Главное — найдите, что цепляет аудиторию, и адаптируйте под свои возможности.

PR: что о себе рассказывают и где

Реклама продает, а PR создает образ. Если про другие компании пишут на порталах, берут интервью, зовут в подкасты, значит, они умеют «быть в поле зрения». Посмотрите, что они говорят о себе: кто-то — эксперт, кто-то — «друг, который подскажет». Один рассказывает, как выбирает сырье, другой — как заботится о сотрудниках. PR-активность — часть общей стратегии. Она отлично дополняет анализ конкурентов в интернете, раскрывая их позиционирование и отношение к аудитории.

Разные игроки — разные тактики. Учитесь на чужих ходах

Соцсети: кто ведет и как общается

Сегодня почти каждый бизнес есть в соцсетях. Загляните в аккаунты похожих брендов и понаблюдайте, как там общаются с подписчиками. Это чей-то племянник постит котиков раз в месяц или целая команда ежедневно выкладывает сторис, видео и посты с акциями?

Обратите внимание:

• Где взаимодействуют с аудиторией: VK, TikTok, Telegram или везде сразу?

• Как часто публикуют посты: раз в неделю или трижды в день?

• Что постят: фото продукции, видео с производства, отзывы, мемы, акции?

• Есть ли активность: лайки, репосты?

• Как общаются: официально или как с друзьями?

Это все — индикаторы вовлеченности. Если на странице аккаунта мало лайков, но куча комментариев и люди активно пишут в директ, это признак, что контент работает. Посмотрите, как SMM-щики подогревают интерес. Возможно, устраивают конкурсы, делают прямые эфиры или выкладывают «живые» сторис с клиентами.

Сайт: продавец, который не спит

Перейдем к анализу сайтов конкурентов. Это их главный продавец, работающий 24/7. Хороший ресурс умеет убеждать, вовлекать и закрывать сделку. Вот на что стоит обратить внимание:

• Понятная структура: легко ли найти нужное?

• Тексты: коротко и по делу или «поэма о миссии»?

• Доверие: отзывы, дипломы, команда, кейсы.

• Техническое удобство: скорость загрузки, адаптивность.

Конкуренты — источник недостающих элементов вашей стратегии

Сравнительный анализ сайтов конкурентов позволяет понять, почему одни порталы конвертируют трафик в заявки, а другие — просто «висят» в интернете. Пройдитесь по ним глазами покупателя: удобно ли, понятно ли, вызывают ли доверие?

Точки касания: как работают с потребителями оффлайн и онлайн

Клиенты не появляются случайно, их приводят. Посмотрите, как другие компании взаимодействуют с аудиторией на разных этапах: где «знакомятся», где «убеждают», где «закрывают». Может дарят пробники на выставках или спонсируют местный марафон и раздают там свои визитки?

Примеры точек контакта:

• офлайн: магазины, вывески, флаеры, акции в ТЦ;

• события: участие в ярмарках, фестивалях, местных мероприятиях;

• партнерства: коллаборации с блогерами или другими брендами;

• онлайн: сайт, соцсети, email-рассылки, чат-боты.

Изучите эту цепочку. Что помогает удержать внимание? Как формируется путь клиента от первого контакта до покупки? Ваша задача — понять, где соперники «ловят» людей, и попробовать что-то похожее.

«Упаковка» конкурента: как выглядят и о чем говорят

Визуальный стиль и тон коммуникации — это «одежда» бренда. Кто-то выглядит как солидная B2B-компания, кто-то — как «свой парень». Рассмотрим на примере двух фитнес-клубов. Один позиционирует себя как место для серьезных спортсменов: черно-белые фото, мотивационные слоганы, упор на результаты. Другой — как место для всех: яркие картинки, посты с шутками, акцент на уют и поддержку. Посмотрите на визуал, тексты, подачу. Проведите анализ конкурентов в интернет-маркетинге, чтобы понять, какой подход ближе вашей аудитории, и как выгодно выделиться.

Как применить эти знания на практике: не воруем, а вдохновляемся

Вы собрали достаточно информации. Теперь надо ей правильно воспользоваться и придумать, как сделать еще лучше. Вот как это работает:

• Выпишите все, что зацепило у других компаний: каналы, оформление, стиль.

• Отберите 2–3 идеи, которые подходят вашему бизнесу.

• Адаптируйте под себя: добавьте бонус, измените подачу.

• Тестируйте: не бойтесь пробовать, только практика даст результат.

Анализ других брендов — это поиск своего направления среди чужих решений

Ключевой принцип — не повторять, а усиливать. Анализ нужен, чтобы найти новые точки роста и обойти бренды со схожим продуктом за счет нестандартных решений.

Простые инструменты для новичков

Вам не нужно быть аналитиком, чтобы начать. Вот несколько способов:

• Поисковики: вбейте название бренда и посмотрите, где он мелькает (реклама, статьи, социальные сети).

• Соцсети: подпишитесь на их аккаунты, следите за постами, сторис и комментариями.

• Сайт: зайдите на ресурс, попробуйте оформить заказ, посмотрите, как все устроено.

• Отзывы: почитайте, что пишут пользователи на картах и отзовиках.

• Сервисы: используйте SimilarWeb и SpyWords, чтобы сделать seo анализ сайта конкурентов и понять откуда у них трафик.

Главное — не утонуть в цифрах. Рассуждайте, что сработало у соперников и как применить это у себя.

Вместо вывода: учиться у конкурентов не стыдно

Компании из вашей ниши — это не угроза, а ориентир. Их действия показывают, как устроен рынок и какие решения работают. Они уже прошли часть пути, допустили ошибки, которые вы можете избежать. Ошибаться — нормально, но повторять чужие просчеты нет смысла. Некоторые из них могут обойтись особенно дорого, например, когда все поставлено на один канал продвижения, а он внезапно перестает работать. Анализ конкурентов в интернете помогает идти своим путем, но с меньшими потерями.

Если хотите провести глубокий анализ конкурентов в интернете, но не знаете, с чего начать, доверьтесь профессионалам. Агентство «Авентон» поможет определить соперников в нише и составить стратегию, которая подойдет именно для вашего бизнеса.